営業マンであれば、だれでもが知りたい高単価な案件の受注ノウハウやメソッド❗️ SES案件って、顧客から案件情報がメールから送られてくるケースって、多いと思うんですね❗️その時、コピペで社内や社外（ビジネスパートナー、フリーランス）に案件情報を展開するのはダメなんですよ。 大抵の場合は、候補者を集めたとしてもクライアントの反応は『スキル不足のため、今回は見送ります』となるでしょう。 それではどうすればいいのか？ 想像する➡︎仮説を立てる➡︎確認する これをやるんですね。
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こんにちは。 プロコンサルの林 雄一郎です。 iPM PREMIUMでは、SIerや人材系クラウドソーシング会社むけに、SES営業のお手伝いもやっています。 どんな案件を受注できるように支援しているか。 ★このような案件に絞ってます ・150万円以上の高単価な案件 ・ITコンサル案件、PM案件、PMO案件 これをどうやって受注できるように支援するか？ SES営業の業務の一つに『案件情報の作成』というのがあります。 これを、しっかりとやることで高単価の案件を受注することができます。 今回のタイトルのように、クライアントから案件をもらったらコピペで社内や社外（ビジネスパートナー、フリーランス）に案件情報を展開するのはダメなんですよ。 最初に答えを言っちゃうと
『クライアントから貰った案件情報を、そのまま使っても要望に応えられる人材を探すのが難しいので、コピペの案件情報の提供はやめておきましょう！』 こういうことなんですね。 仮に、コピペして案件情報としてビジネスパートナー、フリーランスに提供して、スキルシートを入手してもクライアントがそれを見るなり『NG』ってことになります😭 実のところ、クライアントは”自身の思い”と”案件内容（書面やメール文）”が違っていることが多いんですね。それは社内で前から話し合いがされてるネタなので、『みんな、わかってるよね！？』と錯覚していることがあるんです。 このようなレベルの案件内容をクライアントから受け取ったことてありませんか？
■案件内容(例) 当社では、社員が使っているPCの管理とセキュリティ保全のための対策の検討を開始します。そのため、対策の検討とPC導入に対して、当社をリードしてくれる人材を探しています。 どなたか適任者がいらっしゃいましたら、ご紹介くれませんか？ 料金はスキル見合いとなります。
これだと『PCへのソフトウエアのインストールができるPM』を探せばいいんだ！って経験の浅い営業マンだとなりそうですよね。
恐らく、このような発想で人材サーチを行って、候補者を集めたとしてもクライアントの反応は『スキル不足のため、今回は見送ります』となるでしょう。
こんな程度の情報しかない場合は、どうやって人材を探すのか？ということですが、人材を探す前に案件情報を作らなければなりません！
今回は、その話をしていきます。
*案件情報の整理の仕方は、こちらの記事を読んでください↓
案件情報を作るには、クライアントから貰った案件内容をこんなふうに作業をしていきます。
想像する➡︎仮説を立てる➡︎確認する 面倒なことですが高単価な案件を受注するには急がば回れです。
しかし、スピーディーにやりましょう！
1.想像する
クライアントは、お金を払って一体なにをやりたいんだろ〜ってことを想像してみてください。 先ほどの例を使って考えてみると、クライアントは『社員が使っているPCの管理とセキュリティ保全のための対策の検討を開始します』ってことですよね。 これって、 ・EDR=Endpoint Detection and Respons ・MDM=Mobile Device Management に関連するんじゃないかって想像できそうですよね。 そして『管理とセキュリティ保全のための対策の検討』だから、社員のPCに対してのEDRとMDMを一緒に検討してほしい、またはコンサルティングして欲しいってなことが想像できそです。 あとは『PC導入に対して、当社をリードしてくれる』とのことなので、PC展開の計画も作ってマネジメントできることが必要じゃないかって考えられますよね。
想像をまとめてみるとこんなことかな？
1.EDRとMDMの対策の検討と製品選定
2.EDRとMDM導入計画の立案
3.EDRとMDM導入プロジェクトのマネジメント
2.仮説を立てる
クライアントのやりたいことが想像できたら、今度はどんなスキルや経験が必要なんだろうと仮説を立てます。ここからは経験がものを言うところなので、有識者のサポートを受けるとスムーズにいきますよ！ 実際にiPMで考えた想像に対して、どのような仮説を立てたか？を紹介していきます。 想像1：EDRとMDMの対策の検討と製品選定 (仮説1)企業の文化と世間情勢を鑑みたEDRやMDMの方針を策定できるスキル (仮説2)PC利用者向けにEDRやMDM製品の選定ができるスキル 想像2：EDRとMDM導入計画の立案 (仮説3)大企業向けにユーザー調整を行いながらPC（EDRとMDM）展開の計画を策定できるスキル 想像3：EDRとMDM導入プロジェクトのマネジメント (仮説4)社内方針と利用者の要件を正確に把握して要件を確定できるスキル (仮説5)ベンダーの成果物の品質管理を実施する体制構築できるスキル (仮説6)全国規模でのPCやサーバ展開プロジェクトのPMができるスキル これらスキルのレベルは、最低でも『クライアントの作業ルールに従い経験を活かし一人称で業務を遂行できる』といった仮説を立てました。 これは、スキルの高い人材を探しているんだと考えられますよね。
3.確認する
仮説はハズれても気にしないでくださいね。そのために『確認する』というアクションを起こします。 確認先は、クライアントです。 ヒアリングが下手な営業マンは、『もう少しく詳細を教えてくれないと人材を探せません』となり、クライアントから『詳細とはどんなことが知りたいの？』と言い返され次に進まなくなります。 そのため、クライアントの真の要望を吸い取るには、やはり仮説をぶつけてみることです。 『貴社（クライアント）から貰った案件内容を元にして、プロジェクトを成功させるために必要なスキルや経験を整理（仮説）しました。』 『一度、確認をさせてください。』 このような言い回しで仮説を確認するんですね。
仮説が間違ってても、クライアントは怒りませんよ。 逆に、『真面目に取り組んでくれてるなぁ』、『こんなスキルも必要なんだ』とか感謝してくれます。そして、ちゃんと教えてくれます😀 この確認で得られたモノこそが、ビジネスパートナー、フリーランスに提供する案件情報になるんですね。
手間でも『想像する➡︎仮説を立てる➡︎確認する』の流れでやってみてはいかがでしょか。
この方法って、誰でも手軽にできないじゃないか！経験が必要だよ！
って思った人もいるかと思います。
確かにそうなんですね。
しかし、数をこなすことで出来るようになっていきます。 とは言っても、『早く高単価な案件を受注できるようになりたい』って、思った人は、プロコンサルに聞いてみてくださいね。 無料でプロコンサルがお答えします❗️ まずはiPM navi（無料）のメンバに登録してください↓
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最後まで読んでくれて有難う御座いました。 writing by yuichiro hayashi
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